竞争策略说明
客户：杭州市临江粮油商贸有限公司
撰写人：林晓
协同：何倩、周诚
日期：0000-00-00
状态：执行中
一、竞争局面
临江粮油的短名单只剩青禾和现用供应商掌柜通。掌柜通报价首年 62,000 元，并口头承诺免费迁移数据和赠送两个月使用期。青禾专业版年费 86,000 元，实施费 18,000 元。价差大约 4 万元，是赵衡目前唯一公开提起的比较点。
马婷倾向替换，理由是掌柜通做不了批次追溯，也不能把采购入库直接生成用友凭证。决策会定在 10 月 9 日。这份说明用来统一林晓、何倩和周诚在会上的说法。会上每个人只讲自己负责的那一段，价格问题统一由周诚收口。
二、对手情况
- 掌柜通已在临江使用 4 年，开单员熟悉界面，切换成本被陈凯反复提到。
- 掌柜通报价含 3 个账号，超出后每个账号每年 1,200 元。临江开单、仓库、财务合计需要 11 个账号。
- 掌柜通的用友对接是导出 Excel 再导入，王磊每月仍要花半天核对科目。
- 掌柜通销售答应 9 月底前给出批次模块的排期，截至 9 月 20 日还没有书面日期。
三、我方打法
- 价格守住年费 86,000 元。用 20 天新旧系统并行、仓库驻场 5 个工作日，换取赵衡对切换风险的接受。
- 把比较从首年价格改成三年总成本和周转改善。三年软件费差价约 7 万元，测算里每年可收回约 11 万元运营成本。
- 决策会由周诚讲周转结果，何倩只演示两段：扫码收货、一张采购单生成用友凭证。演示控制在 25 分钟。
- 请马婷在会前把掌柜通的 11 个账号报价写进比较表，避免会上只比较 62,000 和 86,000 两个标题数字。
四、证据与话术
- 周转：按临江当前库存约 800 万元、周转 46 天计算，降到 35 天可少压资金约 24 万元。会上展示这个算法，并说明它依赖批次和库龄，而不是多一次盘点。
- 账号：青禾专业版含 15 个账号，覆盖临江现有 11 人，未来两年内加人不再单算账号费。
- 迁移：实施日历写明第 1 周导主数据，第 2 周并行开单，第 3 周停用掌柜通开单。停单窗口为周六上午 4 小时。
- 会上如果被问到能否降到 7 万，口径是：年费保持 86,000 元，可以把实施费分两期，在并行验收和月末结账之后各付一半。
五、风险与应对
- 高：赵衡只比较首年价格。应对是会前把三年账号成本和测算页交给马婷，由她先跟赵衡过一遍。
- 中：陈凯以熟悉掌柜通为由拖延。应对是 10 月 11 日带他看已上线仓库的收货，回来后由他向赵衡说切换当月的真实情况。
- 低：掌柜通补交批次排期。应对是要求对方给出可验收的日期和价格；在此之前，青禾按现有批次功能演示，不评价对方路线图。