销售漏斗
统计人：张伟
审核人：陈静
统计周期：0000年9月1日至9月23日
漏斗结论：新签推进偏慢，逾期首付1笔，演示是本月后半的关键
一、统计口径
本漏斗统计行政通年费，金额用最近一次含税报价。尚未报价的按标准版6.8万元估算，人数超过200的按专业版9.6万元估算。
客户按主阶段只计一次。已签合同若只剩尾款，放在合同收尾，同一家不再同时出现在谈判阶段。
- 周期为本月1日到23日，24日之后的新线索放到下周再并入。
- 客户数只计张伟、李婷、刘洋、王芳四人，陈静的陪访写在关注列。
- 金额用含税报价。北辰、嘉木、合信按标准版6.8万，汇川和维杉按专业版9.6万。
- 停留天数按进入该阶段的日期算到9月23日，已结清的合同不再计算停留。
二、阶段定义
前五个阶段用来看新签和回款，最后一行单列还没到续约窗口的存量客户。阶段名称全团队共用。
- 初步接触：已登记并且正在首触，四个场景里的痛点还没问完。
- 需求确认：行政负责人承认至少两项重复劳动，并答应看演示。
- 方案报价：正式报价已发出，或演示后正在起草报价，有效期内等客户转述。
- 商务谈判：价格或付款节点在谈；合同已签但首付未到的也放在这一段。
- 合同收尾：已签字的合同正在培训、验收或收尾款，柯桥纺织款项已齐。
三、漏斗数据
前三个阶段合计10家、72.2万元。本月还能往下推的，主要是北辰物流的演示和青禾教育的内部审批。
四、转化情况
本月从初步接触新转入需求确认的是汇川物流1家。方案报价阶段的两家都已做过问题确认，谈判阶段只剩安柏医药。
- 初步接触还剩5家、34万元，拾光传媒和苏禾商贸仍在补决策人职务。
- 需求确认3家共23.2万元：北辰6.8万、汇川9.6万、嘉木6.8万，演示都还没做完。
- 方案报价是青禾7.4万和澄海7.6万，合计15万元，两家都在等客户内部回复。
- 合同收尾17万元里，柯桥纺织7.4万已结清，维杉电子9.6万里尾款4.8万仍在催。
五、主要卡点
卡点集中在两处：演示档期挤在月底，以及安柏医药的首付已过约定日。
- 北辰物流要等9月30日才演示，因为客户9月26日先看另一家，本月难再往报价走。
- 青禾教育报价74000元已发出，郑洁还要等校长办公室，停留已经12天。
- 安柏医药首付5.2万元超过9月20日，商务谈判阶段因此标成已逾期。
- 初步接触里拾光传媒和苏禾商贸决策人未清，平均停留4天，再不清就会拖过本月。
六、推进安排
9月剩下的工作日只保三件事：北辰演示、青禾追问、安柏催首付。新线索按分配表自行首触。
- 张伟9月24日完成北辰演示稿，9月30日演示，陈静视情况远程听前15分钟。
- 张伟9月26日联系郑洁，确认校长办公室是否收到报价，此项正在进行。
- 安柏医药的催收张伟已打过一次电话，9月25日改为约财务对公付款日，仍在进行。
- 嘉木设计的演示邀约交给王芳，9月27日前发出时段，当前未开始。