谈判准备
客户：澄海物流 财务总监 马强
我方出席：张伟、刘洋 授权人：陈静
会议：下周二 14:00 澄海物流总部财务部会议室
标价：标准版 600 个账号，年费 18 万元
现场底线：单年不低于 16.2 万元，且按年支付
一、谈判目标
必须达成
- 年费不低于 16.2 万元，账号数按 600 个开通账号计算。
- 按年支付。月付和季付都会把回款拉过一个季度，现场不接受。
- 合同期至少一年。多年的折扣只能在多年承诺同时成立时使用。
希望达成
- 签两年，第二年价格与第一年相同，换取对方放弃月付。
- 把实施人天写成 8 天，两场管理员培训包含在内。
- 验收标准写成三条主流程各完成 10 笔，避免用“满意”作为付款条件。
可以让出
- 首年赠送一次使用回顾，由客户成功同事王芳在上线满 60 天时到场。
- 登录页放置澄海物流名称，不改产品主流程。
- 报价有效期从 15 天延长到 30 天，方便对方走内部用印。
二、对方立场
马强在上次电话里把目标价说成 14 万元，并希望按季度支付，理由是物流旺季和淡季的现金流不一样。行政经理同时在场时补充过，调度员请假现在仍用纸质单，仓库访客高峰在上午 9 点到 11 点。对方对功能范围没有砍模块的打算，压价集中在年费和付款节奏。
对方的替代做法是继续用表格加门禁导出。这个做法能撑过本季度，但行政经理已经投诉过两次跨仓会议室冲突。马强本人更关心报价能不能放进已经申报的行政费用，而不是再追加预算。
三、我方授权
陈静授权张伟在现场放到 16.2 万元，条件是年付、账号不低于 600、实施人天不超过 8 天。16.2 万元到 15.6 万元之间必须电话请示陈静，当天才算数。低于 15.6 万元这单暂停，改约下次并重新做利润测算。
刘洋可以调整培训场次和实施人天的排法，不能在现场改报价。赠送使用回顾需要会后由王芳确认档期，现场只说“上线满 60 天安排一次”。
四、让步安排
让步一次只动一个条件，并换回一个对我方有用的条件。先让培训和服务，最后才动价格。
五、议题顺序
- 先确认范围：请假、会议室、访客、仓库用品，四个模块都在本次报价里。
- 再确认验收和人天，把“上线后满意再付”改成三笔付款和 10 笔样例。
- 然后谈付款节奏，把季付收回到年付。
- 最后谈价格。价格只在前三项有结论后展开。
六、现场角色
- 张伟主谈价格、付款和期限，并做记录。
- 刘洋回答实施周期、培训安排和周日或工作日切换的可行性。
- 对方若临时叫来信息部，刘洋接数据存放和账号开通的问题，张伟不临时扩大范围。
- 出现低于 16.2 万元的要求时，张伟休会 10 分钟打电话给陈静。
七、风险与应对
- 价格被压到 14 万元：说明 14 万元低于可成交区间，提出两年 16.2 万元作为继续谈的起点。对方坚持 14 万元时，结束本场并改约。
- 坚持季付：用两场培训的档期和 30 天有效期交换年付，价格保持 16.8 万元以上。
- 临时增加门禁硬件：门禁硬件另估一页报价。本场合同保持请假、会议室、访客、仓库用品四个软件模块。