决策会材料

提请人：张伟 销售经理：陈静

客户：锦程零售 运营总监 丁慧

会议：下周一销售决策会

标价：专业版 900 个账号，年费 28 万元

提请决议：批准两年八折，即每年 22.4 万元

一、提请决议

请决策会批准锦程零售按两年、每年 22.4 万元成交，并赠送 6 个人天用于 120 家门店的组织导入。可批区间的下限是八折。客户若坚持七折 19.6 万元，这单退回，等下一轮框架再谈。

出席人建议为陈静、林琳和张伟。张伟汇报客户比价和门店名单，林琳确认毛利，陈静拍板。会后 1 小时内把决议写进销售群，避免口头折扣先传到客户。

直接成本按 11 万元估算。标价毛利约 61%，八折后毛利约 51%，仍高于公司 45% 的成交底线。七折后毛利约 44%，低于底线。

二、机会概况

锦程零售有 120 家门店，门店店长和区域督导约 900 人需要登录。总部运营总监丁慧希望用同一套流程处理店长请假、门店小会议室和工服耗材领用。对方采购已经把七折写进内部比价表，并给了两周时间回复。

竞争方是门店现用的一张在线表格和一家只做考勤的供应商。考勤供应商的报价低，但不含耗材领用。丁慧在演示时明确耗材要和请假放在一起，否则门店要登两个系统。

三、方案对比

四、利润与交付

1. 22.4 万元对应每个账号每年约 249 元。新增门店按同一单价在次年结算。
2. 6 个人天由实施同事赵磊使用，用于总部和 120 家门店的组织、角色导入，不含门店现场驻点。
3. 培训采用两次远程，每次 90 分钟，对象是区域督导。门店店长看 15 分钟操作短片，不另计人天。
4. 付款建议签约 50%、验收 50%。客户提出的年末一次付清会把回款推过一个季度，本次决议保持两笔各半。

五、主要风险

1. 折扣蔓延：同城还有两家连锁在报价。纪要里写明 22.4 万元只对应锦程零售的 900 个账号和两年期限，其他客户仍走标价审批。
2. 门店名单不全：丁慧目前只给了 90 家门店。剩余 30 家若在验收前给齐，包含在 6 个人天里；验收后再加，按每 10 家 1 个人天追加。
3. 耗材库存：门店现库存账实不一致。上线以期初盘点结果为起点，盘点由客户在上线前完成，赠送人天用于组织导入。

六、建议决议

1. 批准两年、每年 22.4 万元，赠送 6 个人天和两次远程培训。
2. 付款为签约 50%、验收 50%。低于 22.4 万元或改为年末一次付款时，本单重新上会。
3. 张伟在决议当天回复丁慧，有效期 10 个工作日。
4. 林琳按 22.4 万元和 11 万元成本登记这单的预计毛利，供月度预测使用。