试用转化复盘

复盘人：张伟

批次：9月开通的试用

试用：8 周、30 个账号、费用 0 元

结论：18 家里 7 家开通标准方案

日期：11月2日

一、复盘结论

9月1日至 9月30日开通试用的 18 家公司，到 10月31日有 7 家转为行政通标准方案，转化率 39%。标准方案每年 9,800 元，含 200 个账号，试用为 8 周、费用 0 元、30 个账号。7 家里有 6 家在试用第 3 周之前完成过一次会议室改期。11 家未开通的，主要原因是人数不在 50 至 300 人，或试用期内没有管理员每周登录。下一批试用在开通第 7 日和第 21 日各做一次回访，只问会议室是否改期成功。张伟写本页，李婷在 11月2日确认下一批节奏。

二、批次情况

18 家来自 9月的演示和地推，城市为杭州 8 家、苏州 4 家、南京 3 家、宁波 2 家、合肥 1 家。开通试用时登记的人数，50 至 300 人的有 14 家，低于 50 人的 3 家，高于 300 人的 1 家。每家指定一名行政负责人当管理员。试用账号 30 个，由对方自行分给员工。8 周结束日分布在 10月27日至 11月24日，本复盘把 10月31日仍未付款的都计为未开通，11月才到期的 4 家单独标出，不提前算作流失。

三、转化结果

四、未开通的原因

到期未开通的 5 家，张伟都打通了。3 家人数约 30 人，对方认为 30 个试用账号已经够用，不需要 200 个账号的年费。1 家约 400 人，希望按子公司拆开，标准方案没有这一档，对方决定再看一季。1 家人数合适，但两周里没有人完成预订，管理员说员工仍在群里订。中途停用的 2 家，管理员离职后没有交接，张伟在第 5 周才得知。这 2 家不计入「产品不合适」，记为交接中断。

五、已开通的共同点

7 家开通公司的人数都在 80 至 260 人之间。开通前的演示都用了一间已被占用的会议室，没有从功能清单讲起。其中 5 家在试用第 1 周由刘洋远程陪走了 10 条预订。付款都发生在试用第 5 周到第 7 周，没有一家在开通当天付款。续费意向在回访里都选了「续」，因为年费周期还没开始，这条只说明对方没有提出退回。合同按标准价，没有单独折扣。

六、下一批调整

11月新开的试用，人数在登记时就标出是否处于 50 至 300 人。范围外的仍可试用，不计入转化分母，张伟在表上分开。范围内的公司，开通第 7 日和第 21 日由张伟各打一通，只问三句：管理员是否登录、是否有一次改期、谁在交接。连续 7 日管理员未登录的，当天通知对方再指定一人。转化在试用第 8 周结束时统计，11月才到期的不提前写入流失。下一份复盘在 12月2日，覆盖 10月开通的试用。