毛利分析
分析人：林琳，财务经理
审核人：周衡，财务总监
公司：星澜科技有限公司
分析期间：0000年1月至9月
分析结论：综合毛利率 70.9%，年费约 96%，实施 50%
一、分析结论
星澜科技有限公司 1 至 9 月收入 860 万元，成本 250 万元，毛利 610 万元，综合毛利率 70.9%。行政通年费毛利率约 96%，实施服务毛利率 50%。综合毛利率高于年初预算的 70.0%，差在年费占比略高、实施外包没有超单价。
毛利按不含税收入减去直接成本。直接成本含实施外包、项目云资源和短信。研发部门的日常云资源、销售费用和管理费用不进毛利，进费用。
- 年费收入 560 万元，直接成本 22 万元，毛利 538 万元。
- 实施收入 300 万元，直接成本 150 万元，毛利 150 万元。
- 538 加 150 等于毛利 610 万元，22 加 150 等于成本 172 万元。另有公共项目成本 78 万元，合计成本 250 万元。
- 公共项目成本主要是多项目共用的测试环境和短信包，不摊到单个年费客户。
二、分业务毛利
下表金额单位为万元。毛利率等于毛利除以收入。
- 年费直接成本是客户通知短信和少量专属存储，单客户每年大约 0.3 万元。
- 实施直接成本按验收项目归集外包和差旅，单价仍接近 5.25 万元。
- 公共成本 78 万元全年预算约 100 万元，进度正常。
- 若把公共成本全部算进实施，实施毛利率会降到约 24%，对外报价仍按 50% 的项目直接毛利谈。
三、与预算的差异
年初毛利预算 840 万元，对应收入 1200 万元，毛利率 70.0%。1 至 9 月毛利率 70.9%，高 0.9 个百分点。金额上的毛利进度是 610 除以 840，约 72.6%，接近时间进度 75%。
- 实施毛利率假设是 50%，实际验收项目加权后为 50.0%，假设仍然成立。
- 年费毛利高于实施，年费收入占比 65.1%，预算全年年费占比也是 65%（780 除以 1200）。
- 第三季度实施提前验收 10 万元，毛利约 5 万元，拉高了本季利润。
- 公共成本若下半年继续按月发生，全年仍可落在 100 万元附近。
四、结构原因
毛利率稳定，是因为公司没有把低价实施拿来换年费。张伟报价时实施单独作价，年费按版本报价。陈静控制外包人数，项目不在验收前加驻场。
- 标准版和专业版的直接成本差不到 0.2 万元，毛利差主要来自售价。
- 实施项目平均不含税 10.5 万元、外包约 5.25 万元，这是 50% 的来源。
- 第二套预发环境进的是研发费用里的云资源，不进这 250 万元成本，所以毛利率没有被环境费用拉低。
- 安柏医药实施尚未验收，已发生的准备成本约 2 万元挂在项目上，未进本期成本。
五、建议
建议维持实施单独作价、年费不打折到 9 折以下的做法。公共成本按季看是否还能降短信包用量。毛利分析每季更新一次。
- 新签继续把实施和年费拆开报价，张伟从 10 月起执行，目前进行中。
- 刘洋 10 月核对短信包是否可以从公共成本里减 5 万元，目前进行中。
- 安柏医药验收前不把准备成本结转损益，规则保持，状态为已完成。
- 下一版毛利分析定在四季度结束后，目前未开始。