决策链

记录人：张伟

客户：青禾教育

更新日期：0000-09-25

结论：郑洁支持并已转述，校长尚未表态

一、机会说明

青禾教育总部约110人、东校区约40人，合计约150人。行政主管郑洁希望员工自行完成订会议室、请假、访客和领用用品。

张伟9月18日发出含税74000元的报价，其中标准版年费6.8万元，现场实施8千元，实施费减免2千元。下面按职务记下影响这笔74000元的四个人。

1. 报价有效期到10月31日，郑洁计划向校长办公室转述。
2. 试点放在总部，东校区在总部运行三个月后开通。
3. 两个校区共用一套账号，统计上要能分出总部和东校区。
4. 张伟负责跟进，陈静已在9月17日邮件批准实施费减免2千元。

二、决策角色

这条链上有四个人。郑洁日常推动，林海影响校长的时间，何敏最终签字，钱芳核对抬头和付款。

9月25日这一版按张伟和郑洁的通话更新，何敏本人还没有直接接触。

三、影响关系

郑洁的请示先到林海，林海安排何敏的时间。何敏习惯先听林海的摘要，再决定要不要见供应商。

钱芳在何敏点头之后核对发票抬头和两笔付款的时间，选哪家产品不由她定。

1. 郑洁9月25日已向林海口头说明74000元和总部先试点这两件事。
2. 林海要求看到一页使用场景，再决定是否转给何敏。
3. 何敏若同意见面，时长预计20分钟，由郑洁陪同，张伟主讲。
4. 钱芳关心增值税普通发票和营业执照上的学校全称，付款按学校现有流程。

四、态度判断

郑洁明确支持，依据是前台每天约一小时耗在重复登记上。林海还在收集问题，何敏没有表态，钱芳保持中立。

张伟9月25日通话里，郑洁说林海问了两句：培训要不要停课，以及东校区算不算第二笔费用。

1. 培训安排在总部会议室，一次两小时，不占用学生上课时间，郑洁可以这样回答林海。
2. 东校区开通使用本次实施名额，费用已含在74000元里。
3. 何敏的关注点等见面听完原话后再写入补充说明。
4. 钱芳的态度要等抬头和付款节点发到财务后再记。

五、接触安排

本周的目标是让林海收到一页纸，并争取在10月8日前约到何敏。钱芳的材料放在校长有口头意向之后。

张伟9月26日再问郑洁转述结果，陈静在周会上听这个机会的进展。

1. 9月26日张伟把一页纸发给郑洁，由她转给林海。
2. 9月30日前确认林海是否把材料送给何敏。
3. 10月8日前争取20分钟见面，参会人为何敏、林海、郑洁、张伟。
4. 见面后三个工作日内，按何敏的问题补一版报价说明。

六、推进结论

支持者已经在传递信息，决策者还没有进入谈话。合同文本放在何敏表态之后发出。

若10月8日仍约不到何敏，张伟把原因写进当周跟进，由陈静决定是否改约到10月中旬。

1. 当前最有效的路径是郑洁转林海，再由林海安排何敏。
2. 价格74000元已在郑洁和林海之间出现，口径保持这一版。
3. 财务材料等校长有意向后，由张伟直接发给钱芳。
4. 报价有效期10月31日，逾期需要陈静重新确认减免是否仍然有效。