输单复盘

复盘人：刘洋

客户：衡岳建材行政主管马超

复盘日期：0000-09-15

结论：客户于9月12日签下纸间办公，年费42000元，我方报价76000元未进入终选

一、机会概况

衡岳建材长沙总部在职约90人，行政编制1人，马超向总经理钱峰汇报。刘洋8月28日接到介绍，9月3日首访，9月6日演示，9月8日发出报价。客户当年要改的是会议室预约和请假，访客每天约4条，用品仍走纸质领用单。

我方报价为行政通标准版年费68000元加现场实施8000元，合计含税76000元，账号上限200个。纸间办公年费42000元，账号上限150个，远程开通，无现场培训。钱峰9月12日批准纸间。

1. 首访时马超说，90人里经常订会议室的大约30人，请假审批只有部门主管一级。
2. 钱峰只出席了9月10日的15分钟电话，没有到过现场演示。
3. 差价34000元，马超在电话里转述钱峰的原话是「先把订房间和请假换掉」。
4. 刘洋9月13日收到马超的书面告知，机会关闭。

二、过程回顾

8天里完成了首访、演示和报价，决策人只参加了一次短电话。演示用的是通用会议室数据，没有换成衡岳自己的房间名。报价发出后，钱峰没有再要第二次说明。

1. 9月3日首访确认人数和两项需求，访客、用品被马超留在现有做法里。
2. 9月6日演示40分钟，参加人是马超和一名前台，钱峰缺席。
3. 9月8日报价76000元，陈静同意实施费按目录价计入。
4. 9月10日电话里刘洋说明了200个账号和上门培训，钱峰询问纸间为何更低，电话在15分钟结束。

三、输单原因

在职90人落在对方150个账号以内，我方200个账号的余量没有进入钱峰的决策条件。客户当年只替换会议室和请假，四项一次开通的总价高于对方两项的年费。

决策人没有看见自己的房间被拦住的那一屏。实施费8000元在对方报价里没有对应项目，总价差被理解成同样一件事贵出34000元。

1. 人数和需求项数在首访当天已经清楚，报价前没有先和陈静讨论实施费是否单列申请。
2. 第二次见面没有约到钱峰本人，报价仍然按完整标准版发出。
3. 马超认可访客和用品的做法，但明确说今年预算只够换两项。
4. 纸间的书面报价在9月9日到达马超邮箱，比我方晚一天，价格更低且账号够用。

四、事实对照

下表只记录这次客户拿去比较的四项。价格以双方交给马超的书面报价为准，我方为9月8日版本，对方为9月9日版本。

五、改进动作

陈静在9月15日复盘会上定了三条，从下一单开始执行。对象是在职100人以内、且客户只点名两项功能的机会。

1. 报价前刘洋把人数、需求项数和决策人是否到场写给陈静，由陈静决定实施费是否另行申请。
2. 演示前向行政负责人要房间名单；名单未到之前，演示改约，不先用通用数据讲完再报价。
3. 决策人未出席演示的，报价可以先给行政负责人看草稿，约到决策人之后再发正式报价。
4. 对方书面报价到达的当天，销售把差价拆成账号上限和培训两项，回传给客户，并抄送陈静。

六、后续接触

马超答应在用品盘点出错时再联系。刘洋把下一次回访定在12月第二周，只问领用单和访客抄写是否仍由一个人承担，不重复发送9月8日的报价。

1. 12月回访前，刘洋先看衡岳是否有公开的行政招聘，判断编制有没有变化。
2. 若马超主动问起标准版，按当时目录价重新报价，不沿用76000元这一版。
3. 本单从在跟名单移出，9月管道里不再计这76000元。