销售季度复盘

报告人：周诚

部门：青禾软件华东销售部

季度：0000年三季度

日期：0000-00-00

结论：新签 600,000 元，完成目标的 75%；回款 600,000 元，与目标持平

一、季度结论

三季度新签目标 800,000 元，实际盖章 600,000 元，差额 200,000 元。差额来自两笔：盐城响水粮库招标未中 152,000 元，温州乐清调料书面暂停 48,000 元。回款目标 600,000 元，实际到账 600,000 元，其中新签回款 410,000 元，续费回款 190,000 元。

新签由林晓、马骏承担，续费由李娜承担，售前由何倩安排。金额为含税合同额，新签按盖章计入，回款按银行到账计入。

二、业绩完成

7月林晓签下徐州泉山粮油 88,000 元，两个仓库，款已齐。8月林晓签下金华婺城调味 132,000 元，三个仓库，款已齐；马骏签下芜湖镜湖批发 228,000 元，六个仓库，到账 114,000 元，余款 114,000 元约定在验收后支付。9月20日林晓签下连云港海州米业 152,000 元，四个仓库，到账 76,000 元，余款 76,000 元约定 10月支付。

续费三笔都已到账：南通如皋油脂 86,000 元，宁波余姚食品 72,000 元，嘉兴桐乡粮行 32,000 元，合计 190,000 元，比续费目标多 10,000 元。

三、新签与未成交

响水是盐城市响水县粮油储备有限公司的招标。我方报价 152,000 元，中标方苏北仓联 138,000 元，相差 14,000 元。评标价格权重大，方案分拉开的差距小于这 14,000 元。结果公布当周，152,000 元移出承诺。

乐清调料是一个仓库的标准版，林晓 8月报价 48,000 元。老板陈峰 9月12日来信，今年继续使用现有开单，明年一季度再约上门。48,000 元在来信当周移出承诺，林晓把下一次拜访写在明年 3月。

四、预测偏差

季初承诺 800,000 元。其中 600,000 元已经盖章，200,000 元在结果明确后移出，偏差占承诺的 25%。签约的四笔，盖章金额与计入承诺时的金额一致。

响水从 7月进入承诺，开标前金额一直是 152,000 元。未中之后当周从承诺中删除。
乐清在 8月书面报价送达的当天计入承诺。9月12日暂停邮件到达的当周删除。
镜湖 8月中标后按 228,000 元签约，与承诺金额一致，到账先按一半 114,000 元计入回款。
海州 9月20日按 152,000 元盖章，与报价一致。余款 76,000 元留在 10月回款，不改三季度签约额。

五、下季安排

四季度新签目标 750,000 元。季度开始时，已经送达书面报价、计入承诺的新签是南通海门调味 88,000 元。马骏 9月28日送出这份两个仓库的报价，客户约 10月9日谈账期。

上行三笔合计 448,000 元。加上海门，目前看得见的新签是 536,000 元，距离 750,000 元还差 214,000 元，要靠 10月新约的客户补上。

苏州吴门粮油 88,000 元，按城东仓、城西仓两个仓库的目录价估算。10月15日何倩做方案会，林晓在 11月1日前送出书面报价，目标是 11月20日前盖章。报价送达之后，从上行改记承诺。
镇江扬中粮油 132,000 元，三个仓库，9月已完成演示，报价还没送达。马骏 10月第二周送出报价，送达后改记承诺。
合肥包河批发控制价 260,000 元，何倩按六个仓库测算 228,000 元。公告在 11月10日前发出的，这笔留在四季度上行；晚于该日的，移到下一季度。
宁波鄞州食品在执行年费 72,000 元，12月31日到期。李娜 10月第二周把续费单送给财务经理陈洁，账期仍为开票后 15 天。这笔计续费，不计入 750,000 元新签。

尾款两笔：海州 76,000 元由林晓在 10月催收；镜湖 114,000 元等验收后开票，何倩 10月第一周给出验收周次。

六、需要的支持

何倩确认 10月15日出席吴门方案会，并在包河公告发出前完成六个仓库的投标底稿。
请销售总监在 10月例会上听马骏的管道。海门、扬中之外，马骏 10月再新约两家上门，用来补 214,000 元的缺口。
镜湖的验收周次确定后，财务按周次开具余款 114,000 元的发票，账期仍为开票后 15 天。