区域规划

区域：华东（上海、杭州、南京、苏州、宁波）

周期：0000 年全年，本页按 Q4 更新

负责人：陈静

编制：客户经理 4 人，客户成功 1 人

全年合同额：2,040 万元

一、区域范围

华东销售部负责上海、杭州、南京、苏州、宁波五地的新签与续费。广州、深圳没有驻地客户经理，在谈客户由张伟按次出差，签下后评估是否移交。行业以制造、物流、零售为主，金融只维护已经签约的澄江银行及其分行试点。产品是青禾协作企业版和专业版，统计口径为审批通过的合同额，不含税。

二、市场情况

截止 9月30日，华东在约客户 86 家，对应续费基数 1,260 万元。在谈新签管道 1,140 万元，其中本季有望签约的约 320 万元。制造场景占管道的 45%，需求集中在报修派工、费用审批和按事业部看报表。物流客户关心手机上处理异常，零售客户关心门店当天提交记录。金融客户数量少、合同额高，澄江银行一家年费 216 万元。

三、年度目标

公司下达华东合同额 2,040 万元，其中新签 780 万元、续费 1,260 万元。续费目标对应现有基数，续费率按 88% 管理，差额用扩容补足。四人分工如下：张伟负责上海，新签 280 万、续费 420 万，合计 700 万；李凯负责杭州，新签 200 万、续费 320 万，合计 520 万；周倩负责南京，新签 160 万、续费 280 万，合计 440 万；孙博负责苏州和宁波，新签 140 万、续费 240 万，合计 380 万。

四、覆盖打法

1. 年费 40 万元以上的客户由客户经理每月联系一次，陈静每季参加一次会议，李娜负责使用率和故障。
2. 年费 40 万元以下的在约客户，由客户经理每季一次经营回顾，日常问题走李娜。
3. 新签优先做有场景、有部门负责人、能在两个季度内上线的机会。展会和转介绍线索 48 小时内完成首次联系。
4. 健康分低于 60 或使用率连续两个月低于 40% 的客户，当周列入红灯，由李娜在周一例会点名。

五、本季动作

六、人员与预算

客户经理四人，客户成功李娜驻上海，覆盖全区年费 40 万元以上的客户。Q4 差旅预算 6 万元，其中张伟华南一趟按 3,959 元单独批准，其余用于五地城市间往来。陈静每月参加两次战略客户会议，10月为澄江银行和南桥纺织。市场活动只保留 10月16日 的上海闭门会，到场目标 24 人。

七、风险与应对

1. 李凯前三季度完成率 91%，本季配额已按余额上调。10月先锁岚山医疗用印，再做嘉善汽配的对比演示，避免两件都停在约访。
2. 孙博前三季度完成率 89%，苏州新签依赖苏南精工。他在 10月11日 拜访临江化工新接口人，当天汇报是否约到下一次会议。
3. 澄江分行试点若 10月不能立项，54 万元会滑出本季。张伟 10月8日 的回顾要留下立项时间；超过 10月31日 仍无立项编号时，陈静约许衡单独沟通一次。