收入结构分析

分析人：林琳，财务经理

销售核对：张伟

公司：星澜科技有限公司

分析期间：0000年1月至9月

分析结论：年费占收入 65.1%，实施占 34.9%，结构与预算一致

一、分析结论

1 至 9 月收入 860 万元。年费 560 万元，占 65.1%。实施 300 万元，占 34.9%。年初预算年费 780 万元、实施 420 万元，年费占比 65%。实际结构和预算一致，收入偏慢来自到期月分布，不是产品结构变了。

年费按服务期分月确认，实施在验收单签字当月确认。
标准版报价含税 6.8 万元，专业版 9.6 万元，预算混合客单 7.8 万元。
本期确认年费的客户 72 家次，含续约和新签的当月分摊，不是期末在约家数。
实施验收 28 个项目，平均不含税约 10.7 万元，接近预算的 10.5 万元。

二、收入构成

下表金额单位为万元。

292 加 268 等于年费 560 万元，560 加 300 等于 860 万元。
408 加 372 等于年费预算 780 万元。
标准版实际占比略高于专业版，新签里标准版更多。
实施没有单独的“培训收入”，培训含在实施或年费服务里。

三、客户与版本

期末在约客户约 86 家。其中标准版约 52 家，专业版约 34 家。专业版客单高，家数少，收入却接近标准版。新签本年已转约 19 家，预算全年 28 家，进度 67.9%，略慢于时间。

合信医疗、维杉电子是标准版年费客户，合同已按年付清或尾款已收。
安柏医药是专业版加实施，实施尚未验收，年费从开通月起分摊。
远航贸易的实施已验收，年费在服务期内按月确认。
免费试用客户 6 家，不进收入，张伟每月给出转约名单。

四、节奏

前三季度收入 860 万元，四季度预测 380 万元，全年滚动 1240 万元。四季度年费预测 260 万元，高于前三季度月均，因为 11 月、12 月到期客户多。实施四季度预测 120 万元，全年实施仍是 420 万元。

第三季度收入 310 万元，是前三季最高的一季。
9 月收入 98 万元，年费 64 万元，实施 34 万元。
10 月收入预算 120 万元，年费 70 万元，实施 50 万元。
年费一旦续上，其后 12 个月都会贡献分摊，所以四季度签约会抬高下年收入，不全进本年。

五、建议

建议销售把专业版作为老客户升级项，而不是只靠新签标准版补家数。实施继续单独作价，避免用低价实施换年费。

张伟 10 月列出 8 家可升级专业版的标准版客户，目前进行中。
尚未转约的 6 家试用，10 月 31 日前给出去留，目前进行中。
新签 28 家的目标还差约 9 家，四季度补齐，目前未开始。
收入结构每季更新一次，下一版在四季度结束后编制，目前未开始。

林琳在每月结账后五个工作日内核对文中数字是否仍与总账一致。合同价、税率或账期若有变化，先改合同，再改文中的例子。周衡在季度经营会上阅读结论和未完成事项。已完成的例子保留下来，便于后来的同事对照口径。进行中的事项由文中写明的负责人在日期前用邮件回复，林琳据此改状态。公司名称是星澜科技有限公司，产品是行政通，金额除另行标明含税外，均为人民币不含税。