演示脚本
演示人：张伟
计时：王芳
客户：北辰物流
时间：0000-09-30 14:00–15:00
目标：走完四个场景，并请马琳确认8万元额度
一、演示安排
演示在北辰物流杭州总部小会议室进行，时长60分钟。客户侧请到行政负责人赵磊、信息化接口人周宁，并争取分管副总马琳出席前15分钟。
北辰物流三个办公点、员工约260人。本次只演示杭州总部约160人的用法，宁波约100人放在第二阶段口头说明。环境用张伟准备的演示账号，数据是一套虚构的总部样例。
- 张伟主讲并操作，王芳计时、记问题，会后2小时内把问题清单发给赵磊。
- 材料为一页纸场景对照，9月25日前发到赵磊邮箱，演示当天打印4份。
- 网络用客户会议室无线。张伟自备笔记本，演示账号提前一天登录检查。
- 若马琳只能停留15分钟，开场和预算确认提前，四个场景仍按原顺序做完。
二、开场
前5分钟确认到场人，并用赵磊已经认可的数字收口。价格放在第50分钟，开场先对齐四个场景和8万元额度。
- 开场白：今天用50分钟走完订会议室、请假、访客和领用，最后10分钟留给提问和预算。
- 收口句：三个办公点的会议室每周大约6次撞期，赵磊每周大约6小时在回答订到没有、批了没有。
- 范围句：今天看的是杭州总部，宁波两个点在总部运行三个月后按同一套账号开通。
- 邀请句：马琳如果只能听一段，请看前15分钟的目标和费用额度。
三、场景顺序
四个场景各用一个真实样子的例子。时间由王芳在第8、18、28、38分钟轻声提醒。
四、讲解台词
台词按场景写好，张伟可以改用词，数字保持与问诊一致。每个场景结束时停下来，问赵磊这一步是否就是他要的结果。
- 会议室：这间下午两点已经被占用，所以现在订不进去。赵磊每周大约6次撞期，就是卡在这一步。
- 请假：员工看得到处理中，不必再问行政批了没有。目标是把赵磊每周6小时里的追问降下来。
- 访客：员工先填楼层和被访人，行政确认后前台当天核对。9月那种漏写楼层，会在确认前被看见。
- 用品：领走两本笔记本，库存马上减少。9月少掉的14本，月底可以按人和部门导出。
五、异议回应
下面四句按9月18日问诊里出现过的担心准备。回答完回到刚才的场景，不另开产品介绍。
- 若问宁波：宁波约100人放在第二阶段，账号仍在200个以内，统计上与杭州分开。
- 若问另一家供应商：9月26日他们演示的问题，今天用这四个场景直接做一遍供对照。
- 若问接口：先按办公点导出。周宁要的说明10月15日前给到，系统对接放在总部运行之后。
- 若问价格：标准版年费6.8万元，在行政办公费预留的8万元以内。实施费等马琳确认额度后再单列。
六、收尾邀约
最后10分钟只做三件事：记下未答问题、确认马琳是否认可8万元额度、约定书面报价日期。
- 收尾句：四个场景今天都走完了。若这就是总部要的用法，我们在10月8日前给出正式报价。
- 请赵磊指定合同对接人，并确认发票抬头用北辰物流的营业执照全称。
- 请周宁收下分点统计的样例导出，10月15日前回邮件是否满足。
- 王芳于当天17:00前把问题清单和下一版动作发给赵磊，抄送张伟、陈静。