关键人关系表

客户：杭州市临江粮油商贸有限公司

维护人：林晓

部门：青禾软件华东销售部

日期：0000-00-00

状态：跟进中

一、关系概要

临江粮油做食用油和大米批发，年采购额约 1.2 亿元，杭州、嘉兴各有一处仓库。进销存用掌柜通，财务用友账套另记一套账，两边每月对账大约 6 小时。采购负责人马婷希望 10 月底前定下替换供应商。总经理赵衡关心库存周转能否从 46 天降到 35 天，并要求切换当月不能停单。

这笔生意按专业版年费 86,000 元、实施费 18,000 元测算。赵衡在 9 月 18 日的内部会上把预算口头定在 10 万元以内，正式采购申请还没有写出数字。林晓维护关系，售前何倩负责方案，销售经理周诚参加 10 月 9 日的决策会。

二、关键人清单

三、立场判断

1. 马婷已经把青禾放进内部比较的两家短名单，并愿意在决策会前帮赵衡预读测算。
2. 赵衡还没有反对替换，他的通过条件是周转天数有算法、切换当月照常发货。
3. 王磊的关注点在凭证而不是界面。用友对接演示完成之前，他会维持中立。
4. 陈凯担心盘点出错。给他安排一次仓库现场参观之后，立场才有机会从担心转为接受。

四、近期动作

1. 林晓在 9 月 26 日前把一页周转测算发给马婷，由她转给赵衡。
2. 何倩在 9 月 24 日用临江上月的 20 张真实采购单，演示生成用友凭证。
3. 周诚确认出席 10 月 9 日决策会，会上只讲周转结果和实施日历，不展开功能清单。
4. 客户成功苏曼协调一家已上线的调味品批发客户，供陈凯在 10 月 11 日上午参观收货。

五、协调事项

周诚在决策会上只讲价格和周转，功能演示交给何倩，避免两个人同时回答把时间拉长。林晓在会前一晚更新本表：赵衡如果从观望改成明确支持或明确推迟，当天写进立场列，并单独发消息给周诚。

陈凯的参观一旦改期，下一步只保留新日期。王磊看完凭证演示的当天下午，林晓记录他是否接受在合同里担任凭证验收人。这项没有记下来之前，不把王磊的立场从中立改成支持。