销售辅导记录

0000年9月25日吴淞机电

辅导人：陈静华东销售负责人

被辅导人：张伟客户经理

时长：40 分钟，上海办公室小会议室

结论：继续推进，本周见到行政总监后再决定是否计入 10 月承诺

一、辅导主题

本次只讨论吴淞机电这一单。客户是上海市宝山区的机械加工企业，总部和一厂合计约 260 人，二厂在江苏太仓，今年不纳入开通范围。张伟建议购买行政通专业版，年费 96000 元，现场实施 8000 元，首年目录含税价 104000 元。行政总监赵衡能拍板，采购主管周敏组织材料，一厂厂办主任孙磊是发起人，财务副总顾成会签付款。

二、商机复述

张伟的判断是：孙磊已经愿意换掉纸质访客条和微信群请假，9 月 18 日的邮件列出了请假、访客、会议室、用品四个场景。顾成 9 月 20 日邮件确认，行政信息化科目还能覆盖 104000 元。周敏同时在约云析做远程演示，时间定在 9 月 29 日。张伟希望 10 月 31 日前签约，11 月第一周完成总部和一厂培训。

陈静核对后认为，业务痛点和科目余额是清楚的。赵衡至今只在 9 月 18 日的电话里听了 15 分钟，一期范围还没有他的书面回复。含税 104000 元超过客户《采购管理办法》里部门直接采购的 10 万元界限，这单要上总办，最近一场总办在 10 月 9 日。

三、诊断结论

需求证据来自使用人孙磊，经济决策人赵衡尚未确认「今年就做这四件事」。
预算余额够付目录价，审批权限不够在部门内签完，路径和余额是两件事。
折扣被张伟说成了可以谈到 85 折。公司对外的年费下限是目录价的 88 折，而且只配在一次签两年的合同里，实施费 8000 元保持原价。
竞争对手云析尚未报价。周敏要的三家材料里，第三家名称还没定。

四、辅导意见

陈静要求把这单从「客户快签了」改成「10 月 9 日总办前必须齐三样材料」：赵衡确认的范围、顾成确认的审批是按单年金额还是按合同总额、以及一份可以对外发出的价格。价格只准备两列，一列是一年目录价 104000 元，一列是两年期年费 84480 元加第一年实施费 8000 元、第一年应付 92480 元。85 折不再对客户提起。

能力上，张伟把厂办每天对访客条、催请假的情形讲得很具体，孙磊每周大约 6 小时耗在这上面。赵衡今年要压行政费用这件事，目前仍是孙磊的转述。下次见到赵衡时，记录他本人对这 104000 元和总办议程的安排。

五、行动承诺

9 月 26 日 14:00，张伟约赵衡、孙磊、周敏在吴淞机电总部看试点范围，刘洋用 20 分钟演示一厂的请假和访客。
李莉 9 月 25 日下班前交两年对照，陈静 9 月 26 日上午批复后才能带走。
张伟 9 月 27 日前写清顾成是否会签，以及总办材料的汇总人。
若 9 月 26 日赵衡没有确认范围，张伟在 9 月 27 日中午前告诉陈静，10 月预测从最佳改为争取。

六、下次辅导

下次辅导定在 10 月 9 日上午，仍由陈静和张伟两人对这单。到时看三件事：赵衡是否回复了范围邮件，周敏是否带回云析的反馈，10 月 9 日总办是否排上了议程。三件事里有两件落地，这单可以计入 10 月承诺；否则继续留在最佳，并改预计签约日。