推荐计划

范围：青禾软件华东区在服客户

周期：0000年第四季度，10月1日至 12月31日

负责人：陈静 执行：张伟、李娜

目标：合格推荐 12 条，成交 3 单，新增年费 20 万元

产品：行政通标准版与专业版

一、背景与目标

华东区在服客户 46 家。其中使用满 6 个月、且最近一次业务回顾结论正常的有 28 家。过去两个季度的推荐来自拜访时的随口介绍，没有统一登记和激励，季度内只形成 2 条访谈。本计划用一个季度把推荐做成可计数的动作：10月完成 15 次说明，季度内获得 12 条合格推荐，成交 3 单，新增年费按首年含税实收累计达到 20 万元。

二、推荐资格

1. 推荐人须为在服客户的行政负责人或采购对接人。说明对象从上述 28 家中选取。
2. 被推荐企业员工不少于 50 人，有独立的行政或采购职能，并且过去 12 个月没有进入青禾软件的报价流程。
3. 同一家被推荐企业只保留最先登记的推荐人。登记时间采用张伟收到推荐邮件的时间。
4. 行政通是青禾软件的审批与台账云服务。推荐材料只使用已经公开的行业案例，案例中的客户名称均已获书面同意。

三、激励办法

1. 被推荐企业完成一次需求访谈后，推荐人获得 300 元京东卡。访谈由张伟记录参会人和三个以上的具体需求。
2. 被推荐企业在访谈后 6 个月内签约的，按首年实收年费的 5% 发放等值京东卡，单笔上限 3,000 元。
3. 销售个人每促成 1 单推荐成交，当季过程分加 2 分。陈静在月度例会上公布条数和分数。
4. 京东卡由财务按季统一购买。陈静核准后 15 日内发放，并保留推荐登记邮件和合同编号。

四、执行步骤

1. 李娜从 28 家合格客户中选出 15 家关系稳定的行政负责人，10月10日前完成一对一说明，每次 20 分钟。
2. 张伟准备一页规则说明和三份行业案例，说明时留给对方。对方同意推荐后，邮件登记被推荐企业的名称和联系人。
3. 登记后 2 个工作日内，张伟联系被推荐企业，并判断是否符合第二节的资格。符合的安排需求访谈。
4. 成交后 15 日内，陈静核准激励。过程分在合同归档的当月计入。

五、季度节奏

1. 10月完成 15 次说明，目标登记 6 条线索，其中至少 4 条进入需求访谈。
2. 11月复访尚未回应的客户，并推进已经访谈企业的方案和报价。
3. 12月20日停止接收新的推荐登记。已经登记的线索继续跟进到次年 3月，激励仍按 6 个月窗口计算。
4. 陈静在每月第一个周一复盘说明场次、合格条数、成交单数和已核准金额。

六、线索跟踪

七、统计口径

1. 合格推荐按「完成需求访谈」计数。只交换名片、尚未访谈的，记在线索表中，不计入 12 条目标。
2. 成交按合同归档计数，口头承诺不计入 3 单。新增年费按首年含税实收累计，目标 20 万元。
3. 12月31日陈静提交季度结果，写明说明场次、合格条数、成交单数和已发放金额，并列出跟进到次年 3月的在途线索。