阶段推进标准
发布：青禾软件华东销售部
适用：青禾进销存直销机会
制定：周诚
生效：0000-00-00
状态：执行中
一、适用范围
本标准用于华东销售部名下的青禾进销存机会，从线索确认写到年费到账。每条机会同一时间只处在一个阶段。负责人把阶段、金额和预计签约日写在机会备注里，周诚每周五 16:00 核对一次。
伙伴带来的客户，报备通过之后也按这六段推进。保护天数以双方已经签订的伙伴协议为准。计入本季承诺的起点是报价谈判，需求确认和方案演示只计入上行空间。
二、阶段与退出条件
决策人指能批准这笔采购的人。仓管和会计可以一起参加演示。进入报价谈判之前，决策人要在演示现场，或书面指定听演示的人。何倩排期冲突时，周诚在两个工作日内指定代理人，演示仍使用客户自己的仓库名。
三、预测口径
- 报价谈判、合同审批、签约回款三段计入本季承诺，金额用已经送达的书面报价。
- 需求确认和方案演示计入上行空间，金额用目录价估算，备注里写明仓库个数。
- 线索确认的金额只留在线索池。周五核对时，承诺看报价谈判及之后的书面报价，上行空间看需求确认和方案演示的目录估算。
- 客户回复账期或折扣之后，承诺金额改成最新一版书面报价，旧金额从当周预测里替换掉。
四、超时处理
线索确认满 7 天仍没有有效联系记录的，次日 9:00 回到公海，原认领人 30 天内不再领回同一条。有效联系指电话接通并约到下一次时间，或者已经上门。其余阶段到达停留上限的当天，负责人写明原因和下一次动作的日期。
超过上限后又满 7 天、阶段仍未变化的，周诚在周五例会上改派。书面报价已经送达的机会指定接手人，报价、仓库名和客户回复一并移交。接手人从改派当日起重新计算停留上限。
五、本月示例
南通江海粮油由林晓负责。9月4日上门，仓库 3 个，分别是一号仓、二号仓和门店仓，仓库仍用手工台账，财务用用友。总经理许成能批准采购。当天阶段从线索确认改为需求确认。
9月11日何倩用这三个仓库名完成演示，许成在场。9月12日进入报价谈判。书面报价 132,000 元，其中专业版年费 96,000 元（每个仓库 32,000 元），实施费 36,000 元（每个仓库 12,000 元）。许成 9月16日回复，希望账期写成 30 天。
- 账期 15 天由林晓直接写入报价。改成 30 天之前，林晓先拿到周诚的书面同意。
- 下一次动作是 9月25日上门，带上一版写明 15 天账期的修订报价；若许成坚持 30 天，当场电话请示周诚。
- 报价谈判从 9月12日起算，停留上限 21 天。9月25日仍在上限之内。
- 132,000 元从 9月12日起计入本季承诺。许成还没回复之前的目录估算，周五核对时已经替换掉。