赢单复盘

复盘人：张伟

客户：星澜酒店行政经理沈倩

复盘日期：0000-09-20

结论：标准版含税76000元已于9月18日签约，首付款38000元到账

一、成交概况

星澜酒店在杭州有湖滨、滨江两家门店，员工约160人，行政编制2人。沈倩向总经理胡斌汇报。合同编号 HT-0000-031，行政通标准版年费68000元，现场实施8000元，合计含税76000元。服务期自账号开通之日起一年。

付款分两笔，各38000元。首付款已于9月19日到账，尾款约定在验收后10个工作日内支付。发票为增值税普通发票，抬头按营业执照全称开具。

1. 账号上限200个，两家门店同时开通，导出时可以按门店筛选。
2. 开通范围是会议室、请假、访客、用品四项，员工用浏览器办理。
3. 办结通知走星澜已经在用的企业微信，应用管理员由沈倩指定。
4. 现场培训2小时，定在10月9日上午，地点为湖滨门店小会议室。

二、决策过程

8月26日沈倩在行业展会上留下名片。张伟9月2日完成首访，9月9日做了40分钟演示，9月16日胡斌参加第二次说明。从首访到签约用了17天。

胡斌当场确认两件事：前台少抄一遍访客，两家门店各自看见会议室占用。76000元从行政费用列支，胡斌9月16日口头同意，9月18日签字。

1. 首访时沈倩估算每周会议室撞期约6次，访客每天约12条，由前台下班前抄进表格。
2. 9月9日演示使用了湖滨门店的真实房间名，冲突时段当场被拦住。
3. 纸间办公报价42000元，账号上限150个，沈倩认为放不下两家门店同时在职的160人。
4. 云析行政口头价约88000元，实施约两周，胡斌要求国庆后就要用上，周期对不上。

三、赢单原因

场景匹配

客户要一次办完会议室、请假、访客、用品。标准版四项都在年费里，访客由员工登记、行政确认，和沈倩现在每天抄12条的做法直接对应。200个账号覆盖160人，还留出季节工的余量。

交付与价格

现场培训2小时、开通当周完成，比云析两周实施更贴近胡斌的时间。总价76000元高于纸间，差价落在账号上限和上门培训上，沈倩向胡斌转述时用了「150个账号不够两家门店」这一句。

1. 第二次说明只请胡斌看了冲突拦截和访客确认两屏，时长控制在25分钟。
2. 报价单把年费和实施费分开，胡斌可以看清8000元对应的是一次上门。
3. 陈静9月11日确认实施费全额计入，报价在签约前没有再改。
4. 合同文本在9月17日发出，法务只改了发票抬头的一个字，9月18日签回。

四、关键动作

下面按时间记下这次真正推动签字的动作。复盘会上陈静确认，换房间名的那次演示和请到胡斌的第二次说明要写进以后的演示准备。

五、可复用做法

160人上下、两个办公点、决策人只给一次短会的客户，可以按这次的顺序推进。人数和办公点在首访当天写死，演示前拿到真实房间名。

1. 报价前先算账号上限能不能盖住在职人数，盖不住就改报专业版，盖得住再解释余量给谁用。
2. 决策人到场时只讲他问过的两件事，其余功能留给行政负责人会后自行点开。
3. 对手只有口头价时，在报价单备注里写明我方含现场培训，等客户拿到对方书面报价再决定是否调整实施费。
4. 合同发出后第二个工作日询问法务意见，避免文本在邮箱里停过周末。

六、签约后安排

张伟在10月8日前向沈倩收齐在职名单，字段为姓名、门店、部门和主管。10月9日培训由张伟主讲，王芳协助签到。验收看四项能否由员工提交并走到完成。

1. 名单缺主管的行，由沈倩在培训前补齐，否则该员工的请假无法指定审批人。
2. 培训邀请湖滨前台、滨江前台和两名店长，预计8人。
3. 尾款38000元的提醒放在验收通过当天，由张伟发给沈倩。
4. 服务期内的使用问题转给客服值班，张伟保留季度回访，下一次约在12月。