老客唤醒方案
方案名称：0000 年三季度老客唤醒
负责人：林晓
协同：苏曼、周诚
日期：0000-00-00
完成期限：10 月 31 日
一、背景与目标
0000 年三季度，华东销售部有 6 家付费老客的管理员月登录次数低于 4 次。这些客户的合同都还在有效期内，年费合计 352,000 元，其中 4 家将在 90 天内到期。继续只发续费通知，到期当月很容易被要求降价或直接停用。
本方案的目标是：10 月 31 日前，6 家里至少 4 家完成一次 30 分钟以上的业务复盘；其中至少 2 家进入续费或加购谈话，并写出下一份报价的范围。复盘可以是电话、视频或上门，必须有客户侧负责人参加。
二、唤醒对象
三、触达安排
- 第 1 周打电话，只确认一件事：对方是否愿意用 30 分钟看自己的开单量和库存预警。电话由上表负责人打出。
- 第 2 周送一页使用事实，包含近 90 天登录次数、开单笔数、库存预警条数。不在这一页写新功能清单。
- 第 3 周完成复盘。复盘议程固定为三段：现在怎么用、哪两件事没有用起来、到期前要不要改合同范围。
- 复盘后 5 个工作日内给出书面结论。进入续费谈话的，林晓在结论里写明报价范围和发出日期。
四、内容要点
- 澄味餐饮重点讲门店要货和中央厨房的库存差。周宁上次提到两处库存对不上，复盘就从这一个问题开始。
- 皖香粮油重点讲第二仓库如何在 10 月底前结束并行。苏曼带上库位清单，现场标出仍用表格的三个库位。
- 太湖油脂因为 9 月 30 日到期，复盘和续费报价放在同一次会议，由周诚报价，年费维持 86,000 元。
- 金穗米业先找到新采购的姓名和电话，再约复盘。找不到人之前，不寄送产品资料。
五、结果标准
- 10 月 31 日统计时，6 家里至少 4 家有会议记录，记录里写清参会人、时长和一句结论。
- 至少 2 家进入续费或加购谈话。谈话的标志是客户接受了一份写明范围和价格的报价，而不是口头说再看看。
- 连续两次电话没有接听的客户，在第 10 天改由周诚发一封说明信，信里只约时间，不附带折扣。
- 11 月第一个周一，林晓用同一张表复盘：完成复盘的、进入报价的、仍然沉默的各有几家，并写下下一轮只保留哪些客户。