销售目标分解

部门：青禾软件华东销售部

年度：0000 年

下达人：陈静

合同额：2,040 万元（新签 780 万，续费 1,260 万）

口径：审批通过的合同额，不含税

一、目标来源

公司向华东销售部下达 0000 年合同额 2,040 万元。其中新签 780 万元，含新客户首年合同和老客户扩容；续费 1,260 万元，对应现有在约客户的续约额。陈静对部门总数负责，张伟、李凯、周倩、孙博对各自区域负责。区域对应关系为：张伟上海，李凯杭州，周倩南京，孙博苏州与宁波。

二、季度节奏

四个季度的合同额为 420 万、480 万、510 万、630 万。上半年续费权重大，Q4 新签权重大，因为制造客户的预算多在四季度释放。新签按季为 150 万、180 万、200 万、250 万，合计 780 万。续费按季为 270 万、300 万、310 万、380 万，合计 1,260 万。扩容计入新签，不另列指标。

产品结构

新签 780 万里，制造场景 350 万，物流与零售 250 万，金融与其他 180 万。续费 1,260 万来自 86 家在约客户，其中年费 40 万元以上的 9 家合计 690 万，其余客户合计 570 万。企业版是主产品，专业版只统计已签约的续费，不作为新签主推。

三、人员分解

四、季度分布

张伟全年 700 万，四个季度为 140、160、175、225，第四季度最高，上海的分行试点和制造新签都压在这一季。李凯全年 520 万，季度为 110、120、130、160，杭州续费在年中更集中。周倩全年 440 万，季度为 90、105、110、135。孙博全年 380 万，季度为 80、95、95、110，苏州和宁波单笔新签较小，靠件数累积。四人同一季度相加，等于部门该季目标；四人全年相加，等于 2,040 万。个人只考核合同额，新签 780 万和续费 1,260 万由部门分开跟踪。第四季度部门目标 630 万，张伟占 225 万，所以上海的分行试点和两家制造评估要在 10月定下签约日。陈静按月核对这张表。

五、过程指标

每人每周有效拜访不少于 8 次。有效拜访指见到使用负责人或部门负责人，并留下下一步日期。
每人每月新增合格商机不少于 6 个。合格指有具体场景、有负责人、有预算区间。
演示之后 14 天内提交方案的比例保持在 80%。方案里写明席位、年费和建议的上线月份。
续费客户在到期前 90 天完成一次经营回顾，回顾里写明续费意向和风险。

六、检视方式

每周一陈静看管道和本周拜访数，每月第一个工作日对照季度目标看缺口。某位客户经理的季度缺口连续两周超过该季目标的 15% 时，在周会上说明补救拜访和预计签约日。本分解是年初下达数。季末按实际完成另表调整第四季度余额时，年初这张表保持不动。